最強企業キーエンスのメカニズムとは『キーエンス解剖』からの学び

おはようございます。キャリアに悩む30代タカヒデです。

本日は、『キーエンス解剖』から、キーエンスの高収益・高年収を生み出す仕組みについて学びます。

キーエンスとは？

キーエンスとは、センサーや測定器、レーザなど、工場を自動化するためのファクトリーオートメーション製品を販売する企業です。

「全ては付加価値の創造のために」という考えのもと、ものづくりの現場で何が起きているかを正しく把握し、先を見通すことで、お客様もまだ気づいていない課題を解決する新しい価値を持った商品を提供し続けています。

売上高は、ほぼ右肩上がりで成長を続けており、その上で営業利益率50％前後という高い収益性を維持しています。

東洋経済によると、30歳の年収ランキングにおいて、2008万円で全国第2位の企業です（2023年12月時点）

キーエンスはなぜ高収益・高年収を維持できるのか

では、キーエンスはなぜそのような高収益・高年収を維持できるのでしょうか。

それは、「成果をだす仕組み」「徹底的にやりきる風土」にあります。

人が成長し、成果を出すための仕組み

キーエンスは属人的な意欲や能力に頼ることなく、顧客に与える価値を最大化できるように仕組みを整備します。

ここでは、その仕組みをいくつか紹介します。

ロールプレイング1000本ノック

18時になると1日を締めくくる恒例行事としてロールプレイングが始まります。

上司や部下、同僚と2人一組になり、顧客との商談シミュレーションを行います。

このロールプレイングは新製品発表前などの特別なタイミングだけに行うのではなく、10分～15分で手短に、しかし毎日のように繰り返します。

外出アポは1日5件から

キーエンスの営業担当は、過密なスケジュールを過ごします。

週3日ある外出日には、1日5～10件のアポを詰め込むことが当たり前です。

むしろ、5件以上のアポが無ければ外出が許されず、せっかく取れたアポを泣く泣くキャンセルするということもあるそうです。

なんでも見通す分析

キーエンスでは、SFA（セールス・フォース・オートメーション）と呼ばれる営業支援システムを徹底的に活用します。

営業担当者が現在保有している商品の機種や、過去に購入を検討した機種を顧客から聞き出し、商談後にSFAに入力しています。

そのデータから、自社の新しい機種を購入した顧客は、以前どの機種を持っていたのか調べることができ、電話をかける候補が見つけることができます。

プロセスの可視化

「成約数」「成約金額」といった、結果の評価だけではなく、キーエンス社員の評価は「プロセス」を重視しています。

• 電話の架電件数
• 商談件数
• キーマンのフォロー率

これらのKPI（重要業績評価指標）が、随時フィードバックされ、個人の行動の改善に生かされています。

また、これらの指標は数字を伸ばせば成功に近づくことが統計的にも示されたものです。

KPIを上昇させることを意識し行動をしています。

徹底的にやり切る組織の強さ

これまで記載した成果を出す仕組み、

• ロールプレイング
• 外出スケジュール調整
• 分析
• プロセスの可視化

これらは何か特別なことをしているわけではありません。

同じような仕組みを導入している会社は他にも多くあります。

キーエンスのすごさは、仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底することです。

手を抜かず、全員がそれを実施します。

「当たり前のことを当たり前にやる」しかし徹底的に。

やるべきことを、手を抜かずにやり切るために、社員がやっていることをガラス張りにし、良い数字も悪い数字も見せる。しかし、それが良い結果につながると納得しているため、明るく楽しく仕事をしています。

キーエンスのようになろうと思った場合、仕組みを表面的にまねするのではなく、その仕組みに込められた、言語化されていない本質的な部分に注目すべきでしょう。

まとめ

本日は、『キーエンス解剖』から、キーエンスの高収益・高年収を生み出す仕組みについて学びました。

以上、タカヒデでした。

タカヒデ

キャリアに悩む30代

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大手通信企業で働く30代サラリーマン
今の会社で昇格を目指したいのか、転職したいのか、起業したいのか、キャリアに悩み中

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